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刘双舟博客

 
 
 

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我看美国拍卖(四四)  

2009-08-29 14:25:00|  分类: 拍卖研究中心 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                 美国拍卖师的唱价技巧(3)

    拍卖师们普遍认为,喜欢听唱价的人越多,参加拍卖会的人才能越多。有些拍卖师在主持拍卖师不太喜欢使用“语言”,而更多地喜欢使用数字,并认为更多地使用数字更容易提高拍品的成交价。其实这种说法并不全对,因为不同的标的对主持的要求可能并不一样,比如在机动车拍卖中,多使用数字可能会效果会更好一些,因为机动车拍卖中竞买人的出价一般比较快而且频繁。但是在房地产等标的的拍卖中这种方法就不一定奏效,因为房地产拍卖中,竞买人的竞价相对比较缓慢。

    一位来自Denver的拍卖师认为,越是使用数字来“击”竞买人,竞买人竞价就越积极。从心理学的角度来讲,当你反复使用同一价位的数字时,竞买人更容易出价,而其出价的目的可能仅仅是为了让你尽快报出下一个价位的数字。

    在拍卖过程中,拍卖师必须不停地唱价,这样才能让竞买人始终处于“参与拍卖”的状态之中,因此唱价其实是件很累的活儿,拍卖师必须要学习一些控制发声的唱价技巧。拍卖学校通常会教给大家在主持拍卖时如何让自己的肺保持饱满,并使用隔膜来唱价。有位拍卖师将自己的经验总结为“不要在需要呼吸时呼吸,而应在需要呼吸前进行呼吸”,采用这中方法,可以保证自己在唱价时总是底气十足。

    除了学习如何控制呼吸和发声外,美国拍卖师还要花不少时间来学习和练习主持动作,包括如何用手来指向竞买人、怎样通过点头来对竞买人的报价表示感谢、主持时的站姿、坐姿以及如何穿梭在人群中进行主持,等等。

 

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