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刘双舟博客

 
 
 

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美国拍卖师的唱价技巧  

2011-09-13 22:07:00|  分类: 拍卖研究中心 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                   美国拍卖师的唱价技巧 /刘双舟

    第三届“中拍杯”拍卖师主持大赛即将举行。本届大赛的初赛增加了“唱价”的项目,虽然分值并不太多(20分),但是由于属新增内容,不少人士认为这是对美国拍卖师唱价的借鉴,加之我国拍卖师平素并无这方面技巧的训练,拍卖实践中也不曾使用,因此备受拍卖界(尤其是参赛选手)的关注。但是从本届比赛的规则来看,比赛中增设的“唱价”与美国拍卖师平素主持拍卖时的“唱价”并不相同,且与美国拍卖师大赛中的“唱价”也有区别。不少人认为美国拍卖师大赛中的“唱价”主要比的是报价的速度,即“在规定的时间内谁报价最快谁就获胜”,这可能是一种误解。美国拍卖师大赛通常是“现场实物拍卖”,拍卖师在比赛时,与现场有互动,一来不是单纯在报数字,中间还会夹杂其他“叠词”;二来除了速度外,拍卖师的综合素质才是评分中更重要的因素。这里,特将我曾发表过的几篇介绍美国拍卖师唱价技巧的博文汇综再贴出来,共大家参考。

                                  一

    美国拍卖师语速极快的主持风格((fast-talking style)被称为唱价(the chant)。Chant 一词可能源于法语中的动词chanter ,意思就是“唱歌”。而美国拍卖师的拍卖主持听起来确实像是有节奏的唱歌。没有人准确地知道这种唱歌式的主持风格究竟起源于何时。据说这种主持风格最早可能起源于那些富有活力的拍卖师在拍卖主持时连续不断地要求竞买人应价的“吆喝”,因为拍卖师在主持拍卖时,最不希望拍卖会上出现冷场的局面,后来经过长期的日积月累就形成了今天的这种风格。不知为什么,我每次在看美国拍卖师的唱价时,都会想起侯宝林说的相声《卖布头》,至于两者之间究竟有哪些地方相似,我却又说不太清楚。

    通过运用这种唱价的主持方式,拍卖师可以达到两个目的:一是一刻不停地要求竞买人报价;二是通过活跃拍卖场上的气氛来吸引大家的注意力。

    我曾专门就这种主持风格的旋律请教过美国拍卖学校的专家,他们告诉我说,这种旋律大概源自英国的一种民间小调,这种说法是否属实无人能够考证。这种主持风格是由英国传入美国的,这一点好像是没有问题的,因为自从美国有了拍卖,就有了这种主持风格。但是我个人认为,这种风格可能是英国民歌和美国黑人舞蹈节奏混合的产物。据说在英国现在并不存在与美国完全一样的唱价式主持风格,而且这种唱价中明显带有类似摇滚乐的舞蹈节奏,事实上你确实可以和着拍卖师的唱价节拍“手舞足蹈”。

    在这种摇滚乐般的唱价中,拍卖师听上去语速飞快,好像说了很多,其实最核心的就是两个数字:一个是拍卖场上竞买人现在的最高应价,另一个则是拍卖师希望竞买人出的下一个价位。拍卖师在主持时使用了许多“填词”(filler words)来填补介于两次竞价之间的时间和空间。这些填词通常都是些短句(small words)或缩略词。最简单的结构形式大概是这样的:

    1 dollar bid,now 2,now 2,will ya gimme 2

    2 dollar bid,now 3,now 3,will ya gimme 3

    3 dollar bid,now 4,now 4,will ya gimme 4

    大意是:

    1块钱了,现在2块,现在2块,你能出到2块吗?

    2块有了,现在3块,现在3块,你能出到3快吗?

    3块有了,现在4块,现在4块,你能出到4块吗?

    以此类推,不停地唱下去,直到成交为止。

                                    二

    美国拍卖师唱价中的“填词”可以是数字以外的任何词汇。填词的主要功能有二:一是提醒和告诉竞买人注意现在的最高应价;二是给竞买人一定的时间来思考下一个价位的应价。拍卖师普遍认为“唱”的首要目的是为了让竞买人更为清楚竞价的价位(bid numbers),而“唱”所具有的娱乐的成分对“拍卖成交”本身的影响力是次要的,但是对拍卖师而言,唱价中的娱乐成分又是不可缺少的。

    拍卖师通常在拍卖学校系统学习这种唱价技巧。他们通过反复刻苦地练习饶舌、填词、报数直到将这种唱价技巧掌握到如同“后天的本能一样”(like a second nature)就可以毕业了。

    就像武林高手学成下山后都希望闯荡江湖,通过寻找并打败对手来扬名立万一样,美国拍卖师对唱价技巧高超的同行非常崇拜,因此大家都对练习唱价技巧非常重视,而其乐此不疲地参加各种唱价技巧大赛,尤其是一年一度的全国拍卖师唱价技巧大赛非常受拍卖师乃至普通百姓们的关注。

    在去美国访学之前,我就听说过美国的拍卖师主持技巧大赛,我们的一般认识认为,美国拍卖师大赛主要比赛“报价速度”,谁在规定的时间内报价次数最多,谁就获胜。到美国后才明白,我们以往的认识是有一定偏差的。美国拍卖师唱价技巧比赛的评判标准主要包括:唱价的风格(chant style)、综合素质展示(presentation)、唱价的清晰度(clarity)、与ringmen 的互动能力(interaction with ringmen),还有对竞买人报价的反应能力(effective cathing of the bids)。可见,美国拍卖师大赛比赛的拍卖师的综合主持能力,不单纯是速度。

    在美国,作为竞买人参加拍卖会时,首先要了解拍卖的工作程序,这样才能更好地适应拍卖师的唱价。拍卖师主持拍卖活动时的主要工作内容包括:第一,清楚地向拍卖参加者们介绍拍品(describe the item clearly to the crowd),包括拍品的品牌及真实的状况等;第二,主持竞买人竞价(take the bids with the chant);第三,宣布成交或流拍(declare the item sold or not)。可见,唱价只是拍卖师主持工作中的一部分内容,即中间环节,并非拍卖师主持工作的全部。

                                    三

    拍卖师们普遍认为,喜欢听唱价的人越多,参加拍卖会的人才能越多。有些拍卖师在主持拍卖师不太喜欢使用“语言”,而更多地喜欢使用数字,并认为更多地使用数字更容易提高拍品的成交价。其实这种说法并不全对,因为不同的标的对主持的要求可能并不一样,比如在机动车拍卖中,多使用数字可能会效果会更好一些,因为机动车拍卖中竞买人的出价一般比较快而且频繁。但是在房地产等标的的拍卖中这种方法就不一定奏效,因为房地产拍卖中,竞买人的竞价相对比较缓慢。

    一位来自Denver的拍卖师认为,越是使用数字来“击”竞买人,竞买人竞价就越积极。从心理学的角度来讲,当你反复使用同一价位的数字时,竞买人更容易出价,而其出价的目的可能仅仅是为了让你尽快报出下一个价位的数字。

    在拍卖过程中,拍卖师必须不停地唱价,这样才能让竞买人始终处于“参与拍卖”的状态之中,因此唱价其实是件很累的活儿,拍卖师必须要学习一些控制发声的唱价技巧。拍卖学校通常会教给大家在主持拍卖时如何让自己的肺保持饱满,并使用隔膜来唱价。有位拍卖师将自己的经验总结为“不要在需要呼吸时呼吸,而应在需要呼吸前进行呼吸”,采用这中方法,可以保证自己在唱价时总是底气十足。

    除了学习如何控制呼吸和发声外,美国拍卖师还要花不少时间来学习和练习主持动作,包括如何用手来指向竞买人、怎样通过点头来对竞买人的报价表示感谢、主持时的站姿、坐姿以及如何穿梭在人群中进行主持,等等。

                                     四

    在不同的拍卖类型中,拍卖师们的唱价风格是不完全相同的。比如在艺术品拍卖或珠宝玉石类的拍卖中,拍卖师们的唱价速度明显比较缓慢,这种缓慢的语速可以给竞买人更加充分的考虑时间,并营造一种安静祥和的气氛,因为参加这种的拍卖的竞买人大多是些相互熟悉的买家。但是在资产类拍卖中,拍卖师的唱价速度会明显加快,尤其是在牲畜拍卖或日常用品类拍卖中,参加这类拍卖的竞买人通常多为一般的公众,他们更喜欢拍卖师唱价的娱乐效果和热闹的现场气氛。在所有的拍卖中,机动车拍卖现场拍卖师的唱价速度是最快的,这主要是因为机动车拍卖成交的速度非常快导致的。参加机动车拍卖的人群主要是机动车经纪人或拍卖场上的常客,他们对拍卖师的唱价非常熟悉,再快的速度他们也不存在理解上的困难。从拍卖师主持的语速角度来看,相比之下,我国拍卖师的主持风格更像美国艺术品拍卖的风格,这可能是在我国拍卖业恢复初期,我国拍卖师主持主要借鉴了国外艺术品拍卖造成的,可能当初国内的拍卖人士对国外艺术品拍卖比较熟悉(比如受了佳士得、苏富比等艺术品拍卖的影响),而对国外资产类拍卖的风格缺乏了解。在历年的拍卖师培养中,也主要采用了艺术品类的主持风格。虽然我国拍卖实践中,艺术品拍卖和资产拍卖的主持风格也存在一定的区别,但是稍加分析就可以发现,它们实际上都属于国外艺术品的主持风格。因此,我国目前拍卖师的主持风格是比较单一的。但是随着拍卖业市场化程度的提高和标的种类的增加,拍卖主持风格多样化应该是一个趋势。

    拍卖师唱价的速度与参加拍卖活动的人群也有一定的关系,通常来讲,参加拍卖的人群的拍卖经验越丰富,拍卖师的唱价就会越快,拍卖师的语速以能让竞买人清楚明白为基本原则,如果竞买人群体的理解力较强,拍卖师的唱价速度自然会加快。因为对于经验丰富的竞买人而言,他们不但熟悉拍卖师的唱价技巧,同时对拍品及其市场前景也非常了解,在拍卖过程中,他们的出价也就比较迅速,这必然使得拍卖师的唱价速度加快。Ringmen 的存在也有助于拍卖师唱价速度的加快。即便是竞买人对拍卖师唱价有什么不明白的地方,他也用不着麻烦拍卖师做解释,只要直接向离他最近的Ringmen咨询就可以了,而Ringmen通常总是会给他满意的解答。

    唱价速度也因人而异,并不是每个拍卖师都喜欢速度快的唱价风格,如果你有朝一日在美国的拍卖会上发现拍卖师的唱价并不快时,也没有必要感到惊讶。语速只是拍卖师唱价风格中的一个方面,有些拍卖师可能有其自身的风格或者他本身可能并不太喜欢快速的唱价。虽然唱价速度给人的影响比较深,但是对拍卖师而言,他在唱价中首先要考虑的是如何能让竞买人清楚准确地理解他的意思。

    在美国,直到今天为止,为了满足拍卖参与人的需要,仍然有一些拍卖师是讲西班牙语的,或者至少有些报数是使用西班牙语来完成的。在这种情况下,拍卖师的唱价速度通常会放慢,有时可能还需要在拍卖现场聘用翻译人员来协助。

    由于唱价是一种非常独特的“劳动方式”,美国拍卖师在工作中都会面临一个共同的问题,即唱价可能有损嗓子,而快速的唱价会毫无疑问会增加这种危险。出于保护嗓子的需要,有些拍卖师也会选择慢速唱价,或者学习和采用一些措施来减少对嗓子的损害,比如发声技巧、嗓子卫生保健等。

                                   五

    在拍卖主持中,拍卖师并不只是枯燥地按照竞价阶梯进行唱价,在唱价过程中,拍卖师会即兴使用许多风趣的营销术语。经验丰富的拍卖师们还知道,在拍卖主持中恰当地使用一些誉美之词进行对竞买人的行为进行表扬或评价不但可以起到鼓励竞买人竞价的作用,还可以帮助拍卖师拉近与拍卖参与人的距离,活跃拍卖现场气氛,提高拍卖的成交率。以下是美国拍卖师和Ringmen们常用的一些营销术语和赞美之词。为了使大家能准确理解其愿意,我在这里不做翻译,供大家体味。

    Isn’t that sweet. He’s checking with his daughter.

    Sir. If you don’t bid on this item again, we are both going to regret it in the morning.

    Now, let’s sell the one that works.

    Sir! If you really love her, you will buy it for her!

    You’d stand a better chance of getting it if you’d bid.

    Don’t let a good buy go by.

    For your money, it’s a honey.

    You’ll be sorry when you get home and sober up.

    Look out, you are out!

    Remember, it wasn’t raining when Noah built the Ark.

    Too many of you are thinking of something else.

    Don’t hesitate or you will miss what you came to buy.

    Above average in quanlity, below average in price.

    Thanks for the help, I just need a little more.

    The only mistake you’ll make is to let get away.

    Quiet enough to start a prayer meeting.

    It’s the last step in the race that counts --- one more bid may get it.

    If you have to aks him/her, you’re whipped before you start.

    The chance of a lifetime that won’t be the mistake of a lifetime.

    It’s only money, you’re gonna make plenty of it your lifetime.

    Get in there and help yourself.

    It’s what you came for!

    It will be an antique someday.

    Somebody hand me the dental pliers.

    除了使用风趣的营销语言外,有时候拍卖师还会与所有拍卖参与人开玩笑,比如拍卖师让所有的人同时把手举起来,然后再让大家放下,并说:“很好,我只是想试试大家的手是否都正常”(I just wanted to see if everyone’s hand work!)

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